معرفی بازاریابی درونگرا یا ربایشی

بازاریابی در دنیای تجارت توانسته برای خود ریشه‌های فراوانی را بگستراند که هر کدام برای خود شرایط و روش عمل خاصی را دارد. یکی از انواع شیوه‌های بازاریابی، بازاریابی درونگرا یا ربایشی است که اگر فردی کمی با دیجیتال مارکتینگ آشنا باشد قطعا با این شیوه از بازاریابی نیز آشنا بوده و از آن استفاده نموده است.

بازاریابی درونگرا یا ربایشی چیست؟

تقریبا هر کسی که با دنیای دیجیتال مارکتینگ آشنایی دارد با بازاریابی درونگرا یا جاذبه‌ای آشناست. بسیاری از مواقع، راهکار‌هایی مانند سئو، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و… ابزاری هستند برای بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing).

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) یعنی استفاده از بازاریابی برای جذب مشتریان احتمالی به سمت‌تان، بدون این که بخواهیم به مشتری برای توجه کردن و دیده شدن التماس کنیم!

و در تعریفی دیگر (از Hubspot) می‌خوانیم که:

تولید محتوا و ایجاد فضایی که مخصوصا برای مخاطبان شما طراحی شده، آن هم به گونه‌ای که پاسخ‌گوی نیاز‌های او باشد و او را جذب کند؛ بازاریابی درونگرا (یا بازاریابی جاذبه‌ای‌ست).

تا این جای کار توانستیم تعریفی کلی و مختصر را از این نوع بازاریابی داشته باشیم.

حال می‌خواهیم شما را با ۳ جنبه‌ای که همیشه در بازاریابی درونگرا همراهتان خواهد بود آشنا کنیم:

۱) آن چه به کار مشتری می‌آید!

• ایجاد محتوا: محتوایی هدفمند تولید کنیم که اصلی‌ترین و پایه‌ای‌ترین سوالات و نیاز‌های مخاطب (مشتری بالقوه) را پاسخگو باشد.
• نشر محتوا: تا جایی که می‌توانیم، این محتوا را به قدری گسترش دهیم تا در دسترس همه‌ی مخاطبان‌مان قرار بگیرد (هر چه بیشتر و هدفمندتر، بهتر).

۲) در جای مناسب باشیم

در بازاریابی درونگرا ما از درگاه‌های مختلفی استفاده می‌کنیم. به طور مثال، شبکه‌های اجتماعی، موتور‌های جست و جو و…

به عبارت دیگر، بسته به این که مخاطب ما بیشتر از همه در کجا تردد دارد، و از کجا احتمال آمدنش به سمتمان بیشتر است؛ فعالیت‌های بازاریابی درون گرایمان را انجام می‌دهیم.

۳) همه‌ی المان‌ها، دست به دست هم!

تولید محتوا، نشر آن، تحلیل مخاطب و ... و غیره، همگی باید مانند اجزای یک موتور ماشین با همدیگر هماهنگ باشند و البته در یک راستا!

لازمه آن هم این است که سعی کنید تا مخاطب را در زمانی مناسب، با محتوایی مناسب رو به رو کنید.

چند مثال از بازاریابی درونگرا

موارد زیر مثال‌هایی از بازاریابی درونگرا هستند:

• مخاطب شما، به دنبال یکی از سوال‌ها و نیاز‌های خود، در یکی از شبکه‌های اجتماعی جستجو می‌کند و به شما می‌رسد.
• مخاطب شما، توسط گوگل یا سایر موتور‌های جستجو به دنبال یک وب‌سایت می‌گردد و به سایت شما می‌رسد. بنابراین، معتقد است که خودش به سایت شما جذب شده، نه اینکه شما با ارسال پیام او را وادار به بازدید از سایت خود کرده باشید.
• یکی از دوستان شما، یک کتابچه‌ی آموزشی کوچک در مورد انواع دمنوش‌های گیاهی و خواص آن‌ها دارد. آن کتابچه را به شما می‌دهد و بعد از مطالعه می‌بینید که شرکت X. آن را منتشر کرده است. محتوا در حدی متقاعدکننده و با کیفیت است که تصمیم می‌گیرید و با شرکت تماس گرفته و یک بار نمونه‌ای از محصولاتش را بخرید.

نخستین بار چه کسی عبارت بازاریابی درونگرا را به کار برد؟

بسیاری از ما مفهوم بازاریابی درون‌گرا را نخستین بار از ست گادین شنیده‌ایم.

البته او از اصطلاح Permission Marketing یا بازاریابی با مجوز مشتری صحبت می‌کرد؛ اما به هر حال مفهومی که مطرح می‌کرد همان چیزی بود که قبل از او با اصطلاح بازاریابی درون گرا مطرح شده بود و هنوز هم با همین تعبیر مورد اشاره قرار می‌گیرد.

ست گادین از بازاریابی برونگرا با عنوان بازاریابی مبتنی بر وقفه (Interruption Marketing) نام می‌برد و تأکید داشت که کسب و کار نباید پیام خود را با متوقف کردن ناخواسته‌ی مخاطب، هنگامی که مشغول پیگیری کار دیگری است به او برساند.

تعریف ست گادین از بازاریابی درون گرا یا جاذبه ای.

اما مهم است بدانیم که اصطلاح بازاریابی درونگرا یا Inbound Marketing نخستین بار در سال ۲۰۰۵ توسط برایان هالیگان (بنیان‌گذار و مدیرعامل سایت HubSpot) به کار برده شد.

او معتقد بود که بازاریابی درونگرا می‌تواند برای دو گروه از کسب و کار‌ها مناسب باشد:

• کسب و کار‌های کوچک با درآمد‌های بزرگ
• شرکت‌های دانش بنیان

البته او در نوشته‌ها و مصاحبه‌های جدیدش تأکید دارد که در فضای امروز، بازاریابی درونگرا حتی می‌تواند برای شرکتی که در فهرست ۵۰۰ شرکت برتر فورچون است (یا می‌خواهد باشد) نیز مفید است و با امکاناتی که امروز وجود دارد، دیگر نباید به دو نوع کسب و کاری که او بیش از یک دهه قبل مطرح کرد، محدود شویم.

از کجا شروع کنیم؟ بعد از آن چه کنیم؟

بسیار خب، حالا اگر ما بخواهیم از روش بازاریابی درونگرا استفاده کنیم باید از کجا شروع کنیم؟

خبر خوب این است که می‌توانیم بازاریابی جاذبه‌ای را به ۴ گام اصلی تقسیم کنیم:

• جذب مخاطب: باید بتوانیم مخاطبانی «هدفمند» را به سمت خودمان جذب کنیم.
• تبدیل مخاطب به Lead: باید بتوانیم پاسخگوی نیاز او باشیم و به اندازه‌ی کافی جذبش کنیم.
• تبدیل Lead به مشتری قطعی: باید بتوانیم نظر او را برای خرید کردن جلب کنیم.
• تبدیل مشتری به طرفدار: باید بتوانیم از مشتری نگهداری کنیم، به نحوی که دوباره و دوباره برای رفع نیازش به ما مراجعه کند.

به زبان (خیلی!) ساده، Lead به مخاطبی می‌گویند که حداقل یک شماره تماس یا ایمیل از او داریم.

منبع: خبرنگاران جوان